Als marketeer ben je continu op zoek naar manieren om de aandacht van je doelgroep te trekken. Dat niet alleen, je wil natuurlijk ook dat ze jouw assortiment leren kennen, aankopen bij je gaan doen én aankopen blijven doen. Kortom: door hun loyaliteit te winnen maak je van eenmalige bezoekers, terugkerende klanten.
Een veelvoorkomend scenario waar webshops mee te maken hebben is dat klanten wel terugkomen voor bestellingen, maar zich beperken tot een of twee productcategorieën. De shops hebben echter een veel breder assortiment, wat vaak perfect aansluit bij de wensen van hun doelgroep. Hoe zorg je als webwinkel dat je klanten zich niet vastbijten in slechts één of twee productcategorieën, maar juist profiteren van het volledige scala aan mogelijkheden dat jouw assortiment te bieden heeft?
Creëer een verrassende winkelervaring
Jouw klanten zijn gewoontedieren en zullen daarom patronen niet snel doorbreken. Dit zie je terug doordat ze steeds dat ene vertrouwde product kopen, maar geen interesse tonen in de rest van het assortiment. Het kan zijn dat je klanten simpelweg niet op de hoogte zijn van de diversiteit aan producten. Soms gaan klanten echter voor de scherpste prijs, in plaats van dat ze trouw blijven aan één winkel. Weet jij niet in welke categorie je klanten vallen? Dan is het belangrijk dat je eerst inzicht krijgt in de kopers-motivatie van je doelgroep.
Je kan natuurlijk tevreden zijn met het huidige koopgedrag van je klanten, maar wanneer zij telkens terugkomen voor één product is je ROI niet optimaal. Daarom mis je kansen wanneer je andere, winstgevende, segmenten binnen je assortiment niet onder de aandacht brengt.
Houd in het achterhoofd dat het hierbij niet alleen gaat om het sluiten van een deal. Je wil een winkelervaring creëren die de klant verrast, inspireert en uitnodigt om meer te ontdekken. Hierdoor vergroot je niet alleen de kans op herhaalde aankopen, maar bouw je ook aan duurzame loyaliteit en klanttevredenheid.
Een aantal tips die je, naast cross-sell, toe kan passen:
- Biedt exclusieve early access tot nieuwe producten en collecties of geef een sneak peek
- Zet verjaardagskortingen of jubileumaanbiedingen in om loyaliteit te belonen
- Laat zien dat je waarde hecht aan de mening van je klanten door om feedback te vragen. Lees hier meer over hoe reviews jouw conversies beïnvloeden.
Zet cross-sell in om koopgedrag te sturen
Voordat je jouw klanten gerichte aanbiedingen gaat doen op basis van hun koopgedrag en voorkeuren, is het belangrijk dat je segmenteert. Voorbeeld: klant X van een juweliersshop die alleen maar zilveren kettingen koopt, zal niet blij zijn met een aanbevolen productaanbod voor gouden armbanden. Het product dat jij onder de aandacht brengt moet wel perfect aansluiten bij de behoeften van jouw klanten.
Zo ga jij te werk:
- Verzamel klantgegevens en segmenteer op basis van aankoopgeschiedenis, zoekgedrag op je website en productvoorkeur.
- Maak gebruik van dynamische inhoud in je mailings om gepersonaliseerde aanbiedingen te tonen. Laat hierbij zien hoe de producten passen bij eerdere aankopen of aansluiten op interesses.
- Voer A/B-testen uit om verschillende cross-sell strategieën te testen. Zoals het tonen van bestverkochte artikelen versus gerelateerde producten.
- Meet, analyseer en optimaliseer. Leer van de resultaten die je campagnes geven en stel zo nodig bij wanneer een aanpak niet het juiste resultaat geeft.
Hiermee spoor je klanten niet alleen maar aan om meer te kopen, maar maak je hen ook op een slimme manier bewust van het volledige assortiment. Zie het als de overgang van een enkele aankoop naar een complete, online, winkelervaring.
Vergroot je klantloyaliteit met cross-sell campagnes
Wanneer je cross-sell niet inzet in je marketingstrategie laat je omzet liggen. Klanten die vasthouden aan gewoontes zullen elders gaan zoeken naar aanbieders die beter inspelen op hun behoeften. Het niet inzetten van cross-sell strategieën betekent niet alleen het beperken van de omzetgroei, maar zorgt er ook voor dat je jouw klanten kwijt zult raken.
Door cross-selling slim toe te passen, vergroot je het aantal verkopen en bouw je klantloyaliteit op. Hiermee toon je begrip voor de behoeften van de klant, wat de relatie versterkt en herhaalaankopen vergroot. Zet vandaag nog je cross-sell campagnes op, want waarom zou je omzet laten liggen?
