Inzicht hebben in de kopers-motivatie van jouw klanten kan je aanzienlijk helpen bij het aangaan van waardevolle relaties met jouw doelgroep. Wanneer consumenten zich begrepen voelen door een merk, leidt dit tot meer conversie en een verlaagde klantretentie.
Je wil weten waarom klanten kopen wat ze kopen
Door te begrijpen wat jouw klanten motiveert kun je jouw productaanbod beter afstemmen op hun behoeften en verlangens. Als je weet waarom klanten kopen wat ze kopen, kun je daar gericht marketingcampagnes voor inzetten. Zo zet je jouw verdienmodel om van klanten die eenmalige aankopen doen naar trouwe klanten die regelmatig terugkomen. Doe je dit niet, dan loop je als bedrijf het risico dat je klantenbestand afneemt en daarmee ook de omzet terugloopt.
Klanten binden aan jouw merk draait om alles behalve wat jij als bedrijf wilt verkopen. Dit klinkt tegendraads, maar werkt om een vertrouwensband op te bouwen. Pas wanneer je oprecht geïnteresseerd bent in wat er bij je klanten speelt, ben jij voor hen relevant. Dit doe je door het inzetten van loyaliteitsprogramma’s, het geven van gerichte aanbevelingen op basis van motivaties of het inzetten van cross-selling-technieken om klanten bewust te maken van andere relevante producten.
Het gevolg is dat je een loyale klantenbasis creëert die regelmatig terugkomt voor aankopen. Deze groep is zich bewust van jouw aanbod en de diensten die je kan leveren. Hierdoor ben je minder afhankelijk van één specifieke productcategorie. Dit alles bevordert de stabiliteit en groei van jouw bedrijf.
Wat motiveert mijn klanten tot een aankoop?
Er zijn verschillende motivaties die consumenten kunnen aanzetten tot het doen van aankopen. Volgens onderzoek van Drip, zijn dit de belangrijkste motivaties:
Acceptatie: Mensen zijn groepsdieren en omdat je klanten ook mensen zijn, willen zij graag ergens bij horen. Een deel van je klanten zal zijn/haar aankopen baseren op dat gevoel. Zij kopen vooral producten om geaccepteerd te worden en goedkeuring te krijgen van anderen.
Angst: Ook angst kan een krachtige motivator zijn. Het is natuurlijk niet de bedoeling dat je klanten bang gaat maken om een aankoop af te dwingen. Wel kan je inspelen op de maatschappelijke problemen van dit moment. Angst voor de negatieve effecten van milieuvervuiling en klimaatverandering kan consumenten aanzetten tot aankopen van milieuvriendelijke/herbruikbare producten.
Ambitie: Een deel van je klanten zal streven naar een betere levensstijl of een hogere sociale status. Ze kopen items die hun ambitie weerspiegelen. Denk hierbij aan luxe artikelen of statussymbolen zoals designerkleding, premium smartphones en exclusieve auto’s.
Financieel gewin: Je spreekt van een financiële prikkel wanneer klanten het gevoel hebben dat ze, met het doen van een aankoop, uiteindelijk geld besparen. Je bereikt dit door producten aan te bieden met (stapel)korting of in een abonnementsvorm waarmee de klant op lange termijn geld kan besparen. Het laatste voorbeeld heeft als bijkomend voordeel dat klanten meteen een langdurige relatie aangaan met jouw merk.
Gezondheid: Deze motivatie leidt tot het kopen van producten die bijdragen aan het persoonlijk welzijn. Denk hierbij aan gezonde voeding, supplementen of fitnessartikelen.
Impuls: Impulsaankopen verwijzen naar het doen van spontane aankopen; deze worden gedreven door emoties, verlangens of een plotselinge drang. Het gaat om het kopen van artikelen zonder zorgvuldige overweging of voorafgaande intentie. Volgens onderzoek van Shopify.com zien we deze motivatie sneller terug in fysieke winkels dan online shops.
Noodzaak: Iedereen heeft basisbehoeften, zoals eten-drinken, onderdak en kleding. Deze behoeften vormen de motivatie achter een noodzakelijke aankoop. Het kan ook gaan over een probleem dat de klant ondervindt en die jij, met jouw producten, kan oplossen. Denk aan een aircosysteem tijdens een warme zomer of een sneeuwschep wanneer het weer omslaat.
Plezier: Wanneer we spreken over deze motivatie hebben we het over niet-essentiële producten. Dit zijn de spullen die klanten kopen omdat ze ervan genieten en niet omdat ze die echt nodig hebben. Een van de beste manieren om dit soort producten aan de man te brengen, is door de nadruk te leggen op het idee van jezelf verwennen.
Denk maar aan de slogan van L’Oréal Paris: Because You’re Worth It.
Kopers-motivatie koppelen aan jouw product
Om een juiste kopers-motivatie voor je product te kunnen bepalen is het belangrijk dat je begrijpt wie jouw doelgroep is. Vergeet dus niet je bestaande klantenbestand te analyseren, want segmenteren is key.
Vrouwen van middelbare leeftijd zul je anders aan moeten spreken dan bijvoorbeeld jongvolwassen mannen. Ook al zouden beide groepen een gezondheids-motivatie hebben, dan kan de behoefte binnen die motivatie nog verschillen.
Het is belangrijk om te onthouden dat ook motivaties in de loop van de tijd kunnen veranderen; het is dus een doorlopend proces van testen en meten en je strategie op basis van deze resultaten aan te passen. Blijf daarnaast op de hoogte van trends en ontwikkelingen in de markt om snel te kunnen reageren op nieuwe kansen.
Maak ook slim gebruik van kopers-motivatie
Het begrijpen van de kopers-motivatie van je klanten stelt je in staat om meer gepersonaliseerde marketing- en verkoopstrategieën toe te passen. Hierdoor tackle je het probleem van voortdurend eenmalige aankopen en heb je inzichtelijk welke producten het meest leven bij jouw doelgroep. Het uiteindelijke doel is om een loyale en gevarieerde klantenbasis te creëren, wat essentieel is voor het succes en de groei van je bedrijf.
