Hoe zorg je ervoor dat je lezers aanspreekt op een manier die ze niet kunnen weerstaan? En dus een hogere conversie krijgt? In deze blog zetten we de beïnvloedingsprincipes van Cialdini uiteen met concrete voorbeelden die we succesvol toepassen bij onze klanten.
Verschillende manieren om te beïnvloeden
Of het nu gaat om een websitebezoeker of lezer van een nieuwsbrief, je wil met je boodschap een gevoelige snaar raken bij je potentiële klant. Helaas is er niet één gouden regel die op iedereen van toepassing is. Na jaren van onderzoek kwam Robert Cialdini (professor Marketing en Psychologie aan Stanford University) tot 7 beïnvloedingsprincipes. Hierbij geldt dat ieder type mens gevoelig is voor ten minste één manier van beïnvloeding. Bewust of onbewust.
De 7 principes van Cialdini
In zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ onderscheidt Professor Cialdini 7 verschillende manieren van beïnvloeding. We lichten deze principes hieronder verder toe met concrete voorbeelden en tips.
- Sociale bewijskracht
- Autoriteit
- Schaarste
- Consistentie
- Sympathie
- Wederkerigheid
- Eenheid
1. Sociale bewijskracht
Sociale bewijskracht gaat uit van het kuddegedrag van de mens. Men volgt gedachteloos de mening van een ander zonder zelf kritisch na te denken. “Als veel mensen het een goed product vinden, dan zal het wel goed zijn.” Je kunt hierop inspelen door middel van actielabels en klantbeoordelingen.
Tip: Voer argumenten als ‘200 anderen gingen je al voor’ of ‘dit product werd 1500x beoordeeld en scoorde gemiddeld een 8,5!’ om de twijfelaar over de streep te trekken.
2. Autoriteit
Het eeuwenoude principe Autoriteit is inmiddels ook door onderzoek bevestigd. Hierbij wordt gesteld dat men vertrouwen stelt in personen die een bepaalde autoriteit uitstralen. Iemand die bijvoorbeeld een uniform draagt wordt eerder geloofd of vertrouwd dan iemand zonder uniform. Anno 2020 wordt autoriteit vaak bevestigd door gewonnen awards of keurmerken en werkt het tonen van deze awards dus vaak positief voor je imago.
Deze laatste manier hebben we toegepast op het template van Plein. Zowel in de footer als header worden diverse keurmerken getoond, wat zorgt voor vertrouwen in de webshop.
Tip: Verkoop je een wetenschappelijk onderbouwd product? Toon een witte jas in je visuals.
3. Schaarste
Wanneer je Schaarste gebruikt om iemand te beïnvloeden, speel je in op de menselijke eigenschap dat we vaak willen hebben wat we niet kunnen hebben.
Ook dit principe hebben we voor Plein toegepast, dit keer in de vorm van actie labels. Denk aan teksten als ‘Let op, er zijn nog maar 3 paar op voorraad’ of ‘Laatste dag om je aan te melden’. Deze urgentie of exclusiviteit zet aan tot kopen.
Tip: Ga je in de uitverkoop? Geef dan duidelijk een einddatum aan en creëer zo extra urgentie. Bijvoorbeeld: ‘Laatste week om te winkelen met korting!’.
4. Commitment en consistentie
Als je hebt gezegd iets te gaan doen, ben je sneller geneigd je daar aan te houden. Daar gaat het vierde Cialdini principe Commitment en consistentie van uit. Om je hoofddoel (een conversie) te bereiken, is het dus raadzaam om je klant ‘ja’ te laten antwoorden op subdoelen gedurende het aankoopproces. Een goed voorbeeld hiervan is een wishlist follow-up.
Stel, jouw klant plaatst een product op haar wishlist (commitment). Vervolgens ontvangt ze een e-mail met verschillende referenties naar dit artikel. Denk aan het product zelf, afbeeldingen waarop het artikel wordt gebruikt en een tekst (“Zie jij jezelf al zitten op deze stoere motor?” of “Deze plant zal mooi in je interieur staan, denk je ook niet?”). Je klant gaat met het idee spelen dit product te bezitten en gebruiken. Ja! Die plant zou inderdaad een goede toevoeging zijn aan mijn interieur. Na een tweede of derde e-mail met een soortgelijke boodschap (consistentie) is de klant overtuigd en gaat over tot aankoop.
Tip: Commitment en consistentie verklaart waarom de conversie van contacten uit je database vaak hoger ligt dat die van de gemiddelde websitebezoeker. Zij hebben met hun nieuwsbrief inschrijving (commitment) immers al aangegeven geïnteresseerd te zijn. De uitvoering (consistentie) bepaalt uiteindelijk of je e-mail marketing succesvol is of niet.
5. Sympathie
Het principe Sympathie speelt in op de gunfactor. Mensen doen graag iets voor organisaties die ze leuk vinden. Sympathie ontstaat wanneer een bedrijf zijn menselijke kant laat zien. Dit kan via een goede klantenservice, een oprechte donatie of natuurlijk door slimme e-mail marketing.
Voor Plein spelen we hier op in door de foto van een medewerker weer te geven in de footer. Zo wordt het merk direct geassocieerd met een vriendelijk gezicht.
Tip: Verstuur je mails vanuit een persoon, bijvoorbeeld ‘Floor van webshop.nl’. Dit verlaagt de drempel om een band op te bouwen met je klant.
6. Wederkerigheid
Een principe dat dichtbij sympathie ligt, is het Wederkerigheidsprincipe. Wederkerigheid maakt gebruik van de menselijke behoefte om ‘iets terug te doen voor iemand, die jou ook geholpen heeft’. De meeste mensen staan niet graag bij iemand in het krijt. Zo ben je bijvoorbeeld sneller geneigd iemand te helpen verhuizen als die persoon jou ook geholpen heeft.
Voor Haarshop hebben we wederkerigheid toegepast in de pop-up. Door het weggeven van een korting is de consument geneigd zichzelf in te schrijven of misschien zelfs een aankoop te doen.
Tip: Binnen e-mail marketing kun je hier bijvoorbeeld ook op inspelen met een verzorgingscampagne (een 3 weken durende e-mail reeks, met elke week een nieuwe tip om het einddoel te behalen). Of een oprechte felicitatie op iemands verjaardag (zonder te focussen op een commercieel gevolg).
7. Eenheid
Het laatste principe Eenheid speelt in op onze drang om ergens bij te horen. Wanneer je bij een groep hoort, zul je moeite doen om deze connectie in stand te houden. Een goed voorbeeld hiervan zijn Apple klanten, die (toen Steve Jobs nog aan het roer stond) bijna overeenkomsten vertoonde met een sekte.
Voor kledingmerk 4funkyflavours spelen we in op het Eenheidsprincipe door nieuwe inschrijvingen welkom te heten in de familie.
Tip: Laat je klanten trots zijn dat ze klant bij je zijn. En laat ze merken dat jij ook trots bent dat ze klant van je zijn.
Theorie versus praktijk
De menselijke reactie kan verschillen per merk. Met het ene merk wil de consument zich graag identificeren (Eenheidsprincipe), terwijl bij een ander merk het principe Schaarste beter werkt. Het is dan ook belangrijk dat de beïnvloedingsprincipes gebruikt worden ter inspiratie en de implementatie ervan continue getest wordt. Toets hiervoor regelmatig of de profielen nog steeds het gewenste gedrag vertonen en stuur bij waar nodig. Hoe je dat doet? Het marketing automation platform van MailCampaigns biedt je bijvoorbeeld de mogelijkheid tot A/B testen.
Ook klanten beïnvloeden?
Je bent nu bekend met de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Hopelijk hebben de concrete voorbeelden en tips je inspiratie gegeven. Nu is het tijd om zelf jouw e-mail marketing naar een hoger niveau te tillen.
Kom je er niet uit? Geen probleem! We gaan graag met je in gesprek om jouw kansen te spotten en je te voorzien van een advies op maat.
